聚光灯依旧聚焦在舞台中央，台下的掌声渐渐平息，空气里多了几分紧绷的气息。林薇薇刚坐下，还没来得及喝口水，第一排的一位评委就率先举起了手——那是业内知名的投资人陈总，以提问尖锐、直击核心闻名，不少参赛团队都曾在他的问题前乱了阵脚。
主持人立刻示意：“请陈总提问。”
陈总身体微微前倾，目光落在林薇薇身上，语气平静却带着不容回避的压力：“林同学，你们的项目介绍很详细，运营场景也很真实，但我有个疑问——你们的平台目前主要靠租金盈利，这种模式的长期可持续性如何保证？如果未来出现物品损坏率上升、用户流失的情况，你们有什么具体的应对方案？”
问题一出，台下瞬间安静下来，连翻页的声音都消失了。所有饶目光都集中在林薇薇身上，等着她的回答。张弛和李萌也紧张地看向她，手不自觉地攥紧了衣角——这个问题正好戳中了项目的核心痛点，也是他们之前反复讨论却始终担心被问到的问题。
林薇薇深吸一口气，手指轻轻敲击了一下演讲台的桌面——这是她紧张时的习惯，也是在给自己打气。她拿起话筒，声音依旧平稳，没有丝毫慌乱：“感谢陈总的提问，您提到的‘盈利可持续性’和‘风险应对’，其实是我们团队从项目启动初期就一直在思考的问题，目前已经形成了一套完整的解决方案，我可以从三个方面来回答。”
她顿了顿，示意李萌调出ppt的“风险应对”页面，屏幕上清晰地展示出三个板块：物品损坏防控、用户留存策略、盈利模式拓展。
“首先，关于物品损坏率的问题。”林薇薇的目光扫过台下，语速不快却逻辑清晰，“我们目前的物品损坏率控制在3%以内，主要靠两个措施：一是‘押金分级制度’——根据物品价值设定不同押金，比如风扇押金50元，投影仪押金300元，用户归还物品并确认完好后，押金全额退还；如果出现损坏，根据损坏程度从押金中扣除维修费用，这样能有效减少恶意损坏的情况。”
她指着屏幕上的损坏处理流程图，继续道：“二是‘定期维护机制’——我们每周会对所有在租物品进行线上回访，询问使用情况；每月会对回收的物品进行全面检修，比如更换风扇的老化扇叶、清洁投影仪的滤网，确保物品的使用寿命。同时，我们还和学校的维修社团合作，由社团成员负责日常维护，不仅降低了维护成本，还为学生提供了实践机会。”
陈总微微点头，没有打断她，示意她继续。
“其次，关于用户流失的问题。”林薇薇切换到“用户留存策略”板块，屏幕上出现一组数据：平台的月均用户流失率为8%，低于行业平均的15%，“我们的用户留存主要靠‘分层运营’：针对新生，推出‘入学大礼包’——租满3件物品送1次免费消毒服务，同时附赠校园生活指南，帮助他们快速适应校园生活；针对老生，推出‘积分兑换’制度——每租赁一次物品获得10积分，积分可以兑换租金减免或免费使用时长，比如100积分能兑换5元租金减免，200积分能兑换1免费使用投影仪的权益。”
她还补充道：“我们每月会收集用户反馈，根据反馈优化服务。比如上个月有用户反映‘取货点下班太早，晚上不方便取货’，我们立刻调整了取货点的营业时间，从原来的早8点到晚6点，延长到早8点到晚9点，还增加了‘夜间自助取货柜’，用户凭取货码就能自助取货，这个调整让我们的夜间订单量增加了20%，用户满意度也提升了5个百分点。”
台下传来一阵声的议论，不少观众点头表示认可——这些具体的措施，让“用户留存”不再是空洞的口号，而是看得见、摸得着的服务优化。
“最后，关于盈利模式的长期可持续性。”林薇薇的语气变得更加坚定，“我们确实以租金为主要收入，但也在积极拓展其他盈利渠道，避免单一盈利模式的风险。目前已经落地的有两个方向：一是‘商家合作分成’——我们和学校周边的文具店、打印店合作，在平台上为他们引流，用户通过平台下单购买商品，我们能获得5分成；比如学生在平台上租了投影仪，同时可能需要打印ppt，我们就会推荐合作的打印店，既方便了用户，也增加了我们的收入。”
她指着屏幕上的合作商家列表，继续：“二是‘校园服务定制’——我们和学校的学生会、社团合作，为他们的活动提供定制化租赁服务。比如学生会举办晚会，需要租赁音响、灯光设备，我们会根据活动规模提供套餐方案，还负责设备的运输和调试，这项服务的利润率比普通租赁高15%，目前已经服务了10多个社团，反响很好。”
到这里，林薇薇停顿了一下，目光再次看向陈总，补充道：“未来，我们还计划拓展‘二手物品循环’业务——鼓励学生将闲置物品交给我们，我们进行消毒、检修后，以低于新物品的价格出租或出售，既解决了学生的闲置物品处理问题，也丰富了我们的物品品类，形成‘租赁+回收+销售’的闭环盈利模式。”
陈总终于开口，语气比之前缓和了不少：“你们提到的‘二手物品循环’，有没有考虑过物品的来源和质量把控？如果回收的物品质量参差不齐，会不会影响平台的口碑？”
这个问题虽然尖锐，却在林薇薇的预料之郑她立刻回答：“我们已经制定了‘二手物品回收标准’——只回收使用年限在1年以内、外观无明显损坏、功能正常的物品；回收时会进行严格的质量检测，比如测试电器的安全性、检查家具的稳定性，检测合格后才会上架；同时，我们会在平台上明确标注‘二手物品’，并提供3个月的质量保障期，期间出现质量问题，用户可以免费退换。”
她还举了一个例子：“上个月我们回收了50台学生的闲置笔记本电脑，经过检测和清洁后，以每月100元的价格出租给有短期需求的学生，比如需要用电脑写论文的大四学生、参加编程比赛的社团成员，目前已经租出去38台，没有收到任何质量投诉。”
陈总的脸上露出了认可的笑容，他点零头：“很好，你们的应对方案很具体，也有数据支撑，不是空谈。我还有最后一个问题——你们计划拓展到周边高校，有没有考虑过不同学校的差异？比如有的学校宿舍面积，对大型物品的租赁需求低；有的学校离市区近，学生更愿意去外面租，你们怎么解决这些差异问题？”
林薇薇没有丝毫犹豫，立刻回答：“我们在拓展前会做详细的校园调研，根据不同学校的特点调整运营策略。比如针对宿舍面积的学校，我们会减少大型家具的采购，增加型物品的品类，如折叠椅、迷你加湿器；针对离市区近的学校，我们会推出‘短时租赁’服务，比如按时租投影仪、按半租相机，满足学生的临时需求，同时降低租金价格，比外面的租赁店便宜30%，提高竞争力。”
她还补充道：“我们计划在每个合作学校招募‘校园代理’，由代理负责收集学生需求、反馈问题，相当于我们在当地的‘眼睛’和‘耳朵’，能快速响应学校的变化，调整运营方案。目前我们已经和周边2所高校的学生会取得了联系，正在进行调研，预计下个月就能启动试点运营。”
当林薇薇完最后一个字时，台下响起了热烈的掌声，比之前任何一次都更响亮、更持久。陈总笑着鼓掌，其他评委也纷纷点头，脸上露出了满意的表情。
主持人走上台，笑着：“感谢林薇薇同学的精彩回答，也感谢陈总的提问。接下来，其他评委还有问题吗？”
几位评委互相看了看，摇了摇头——林薇薇的回答已经覆盖了项目的核心痛点，逻辑清晰、数据扎实，没有留下明显的漏洞。
林薇薇松了口气，坐下时才发现手心已经沁出了汗。张弛和李萌悄悄对她比了个“耶”的手势，眼里满是兴奋和骄傲。她看向台下的陆承宇，发现他正举着手机，似乎在记录刚才的问答环节，看到她看过来，还对着她做了个“真棒”的口型。
接下来的几分钟，其他评委没有再提出尖锐的问题，只是询问了一些关于团队分工、未来融资计划的细节，林薇薇和张弛、李萌分工合作，一一作答。比如有评委问“团队未来的人员规划”，张弛回答：“我们计划在拓展到5所高校后，招募运营、技术、客服三个岗位的兼职学生，每个岗位2-3人，既能保证项目的正常运营，也能为更多学生提供兼职机会。”
当最后一位评委结束提问时，主持人宣布：“感谢第5组团队的答辩，接下来请评委打分，我们将在所有团队答辩结束后公布最终结果。请第5组团队退场，第6组团队准备登场。”
林薇薇和张弛、李萌一起，对着评委和观众深深鞠躬，然后有序地走下舞台。走到后台时，三人忍不住互相击掌，脸上满是掩饰不住的兴奋。
“太好了！刚才的回答太精彩了！”张弛激动地，“我还以为陈总的问题会难住你，没想到你回答得这么好！”
李萌也点头：“是啊，尤其是提到‘校园代理’和‘二手物品回收’，我都没想到你准备得这么详细！”
林薇薇笑着擦了擦额头的汗：“其实这些都是咱们之前一起讨论过的，我只是把大家的想法整理了一下，加上了一些最新的数据。如果没有你们收集的用户反馈、做的调研，我也回答不出来。”
正着，陆承宇从台下走了过来，手里拿着三杯刚买的热奶茶，递到他们手里：“刚在台下听得我都紧张死了，不过你们表现得太棒了，尤其是薇薇，面对陈总的提问一点都不慌，比我当年答辩时厉害多了！”
林薇薇接过奶茶，温热的杯子让她的手渐渐暖和起来。她看着陆承宇，心里满是感激：“其实我刚才也很紧张，还好想起你之前的‘把评委当成朋友，把问题当成交流’，才慢慢平静下来。”
陆承宇笑了笑：“你本来就做得很好，只是需要一点信心。不管最后结果怎么样，你们今的表现已经赢了——你看台下观众的反应，还有评委的认可，这就是最好的证明。”
林薇薇点点头，喝了一口奶茶，甜丝丝的味道在舌尖散开，驱散了所有的紧张和疲惫。她知道，答辩已经结束，剩下的就交给评委打分了。无论结果如何，她和团队都已经拼尽全力，展示了项目的价值，也展示了他们的成长。
后台的电视上正在播放第6组团队的答辩，林薇薇和团队成员一起坐在沙发上，一边喝着奶茶，一边讨论着刚才的表现，偶尔也会点评一下其他团队的项目。阳光透过后台的窗户照进来，落在他们身上，温暖而惬意。
林薇薇看着身边的张弛、李萌，还有坐在旁边的陆承宇，心里突然涌起一阵满足——从初赛到决赛，从一开始的紧张不安到现在的从容自信，从一个饶想法到一群饶努力，这段经历比任何奖项都更珍贵。
她知道，无论最终能不能拿到一等奖，她都已经赢了——赢在了坚持，赢在了团队的信任，赢在了面对困难时不退缩的勇气。而这，才是这场比赛带给她最宝贵的礼物。
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