陈砚舟挂掉电话后，又盯了会儿白板上的行业简报，上面密密麻麻的数据和竞争信息让他眉头紧锁。窗外的色渐渐泛白，新一的挑战即将到来。他把手机扣在桌上，屏幕朝下。办公室的灯还亮着，风从半开的窗缝钻进来，吹得桌角那张行业简报边沿一颤一颤。他没去压，只是站起身，把背包从椅背拎起，拉链拉开一条缝，露出里面两支笔——红的一支，蓝的一支。
七点四十分，会议室门被推开。
林抱着笔记本先进来，后面跟着周强和六个穿着运动服的年轻人。周强一进门就嚷：“人都到齐了！体校那边我喊了十个人，先来六个打头阵。”
陈砚舟点头，在投影前站定。白板上的字还没擦，昨画的路线图被一道红叉从中截断，左边写着“持续投入”，右边是“加速落地”。
“我们不打了。”他。
屋里安静了一秒。
“不打什么？”周强问。
“不打技术擂台。”陈砚舟打开投影，“别人拼快，我们拼准。现在要做的不是比谁系统跑得快，是比谁更懂医院怎么用。”
他调出一张名单。“二十家医院，今开始分组走访。目标不是推销，也不是演示功能，是听他们烦心事。”
林翻开本子准备记录。
“分成三组。”陈砚舟，“第一组去三甲附属医院，第二组负责市级综合医院，第三组进社区中心。每组一个市场专员带两个体校同学，负责记录、拍照、跑腿。”
周强举手：“我去哪？”
“你带第三组，城南片区五家社区医院，下午两点前必须完成首轮摸底。”
“这么赶？”
“越快越好。”陈砚舟，“宏瑞他们已经在铺渠道，我们再慢一步，连试用的机会都没樱”
有人声嘀咕：“可咱们系统准确率都做到93%了，医生不该抢着用吗？”
陈砚舟看了那人一眼：“你觉得重要，不代表他们觉得重要。”
他切换ppt，上面只有一行字：“别问他们需要什么，问他们怕什么。”
“问题只有三个。”他在白板上写下，“第一，上次换系统花了多久？第二，谁最后签字批准？第三，新东西来了，最担心哪一块出问题？”
“不能提我们的产品？”林问。
“一句都不能。”陈砚舟，“你们是来了解情况的，不是来卖东西的。记住，嘴闭紧，耳朵张开。”
散会后，陈砚舟带着林去了省二院。
王主任正在办公室整理文件，看到他们进来，抬了抬头：“这么早？”
“有点事想请教。”陈砚舟坐下，“如果现在有个AI辅助诊断系统要接入，您这边最大的顾虑是什么？”
王主任放下笔：“培训成本。”
“不是数据安全？不是兼容性？”
“那些都能解决。”王主任摇头，“问题是护士长明就得上岗操作，没人有时间慢慢学。你们系统再聪明，点不开、输不对，等于零。”
他又补了一句：“而且主任不签字，什么都进不来。采购流程走三个月，等批下来，项目热度早过了。”
出来时，林低声：“跟我们预想的完全不一样。”
“所以才要出来走。”陈砚舟掏出蓝笔，在本子上写：“操作复杂度 ＞ 诊断准确率。”
中午十二点，第一轮反馈陆续回来。
三甲医院组成员一脸无奈地道：“信息科那边倒是愿意试试咱们的系统，可院长办公会就跟蜗牛爬似的，每季度才开一次会，这审批流程慢得能把人急死。我们要是等他们批下来，黄花菜都凉好几茬了。”市级医院的代表则皱着眉头抱怨：“咱们这hIS系统就跟个老古董似的，接口全封闭，外来的程序根本插不进去，就跟给一个密不透风的铁盒子硬塞东西，根本没门儿。”社区医院的医生更是直截帘，气呼呼地：“谁来给我们配专人维护啊？这系统要是出了问题，我们找谁去？总不能干瞪眼吧。”
陈砚舟一条条听着，没打断。
下午三点，周强带着人冲进办公室，头发乱糟糟的，手里挥着几张打印纸。“搞定了！五家全跑了！”
他把资料往桌上一拍：“你知道最离谱的是啥？有家社区医院的电脑还是xp系统，U盘插上去自动弹窗杀毒软件。他们根本不在乎AI不AI，就想找个不用培训也能上手的东西。”
周强等人一路风风火火，路上遇到了不少难题。有的社区医院位置偏僻，他们找了好久才找到；有的医院工作人员对他们的调研不理解，不配合，他们好歹才获得了进去的机会。到了医院后，又要和各种繁琐的程序打交道，填写各种表格，等待相关人员的接待。但他们没有一个人抱怨，都想着尽快完成任务，为项目出一份力。
陈砚舟翻了翻记录，突然问：“有没有人提到‘怕担责’？”
“不止一个。”林，“好几个医生都，要是系统给错了建议，责任算谁的？”
陈砚舟停下笔。
傍晚六点，所有人回到会议室。
墙上贴满了便签纸，每一张都是一句原话。
“新系统来了，加班时间翻倍。”
“领导要数字化，可没人给加人。”
“上次换了软件，半个月没法开检查单。”
“我不怕机器犯错，我怕它出了事让我背锅。”
陈砚舟站在白板前，用蓝笔画了个三角。
顶端写“试点意愿强”，左边标“审批流程短”，右边写“已有数字化基础”。然后拿起红笔，圈出八家医院。
陈砚舟的手在白板上停留了片刻，他深知这八家医院的选择关系到整个项目的生死存亡。每一家医院的背景、需求和潜在风险都在他脑海中快速过了一遍。他在心里默默权衡着，究竟怎样才能在这场激烈的市场竞争中抢占先机。
“这八家优先攻。”他，“放弃省一附院和市肿瘤医院。”
“为什么？”有人问，“那两家资源最好。”
“资源好，流程也长。”陈砚舟，“一个采购申请要盖七个章，等走完流程，黄花菜都凉了。我们要找的是能快速决策、愿意尝新、又有实际痛点的地方。”
他转身写下最后一行结论：
“我们不是卖AI，是帮医院少走弯路。定位：临床效率加速器。”
林抬头：“宣传材料要重做吗？”
“全部推倒。”陈砚舟，“原来那套‘精准智能’‘前沿算法’的话术收起来。现在主打一句话——‘三上线，一周上手，问题有人扛’。”
会议结束，人陆陆续续离开。
陈砚舟坐在沙发上，打开笔记本，把今的要点一条条录入。红笔在最后划了一道线，写下：“市场不在实验室，在医生的值班室里。”
他合上本子，外套搭在肩上，却没有起身。
林收拾包准备走，回头看他：“还不回去？”
“还有事。”他。
手机震动了一下，是周强发来的消息：“明还能用我这帮兄弟不？”
他回：“用，早点集合。”
刚发完，又一条消息跳出来，联系人备注是“赵宇助理”。
“赵总约您喝早茶，时间您定。”
陈砚舟盯着那条消息看了两秒，删掉，重新编辑。
“最近忙，等空了再。”
发出去后，他打开电脑，调出明日行业交流会的参会名单。
目光停在一个名字上。
指尖轻轻敲着笔记本边缘，一下，又一下。
他忽然抽出蓝笔，在空白页写下一行字：
“谁掌握真实需求，谁就掌握定价权。”
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