窗外风停了，油灯重新点亮，投影缓缓消散。我收起卷轴，指尖还残留着纸面的粗糙福厅里的人陆续起身，有韧声交谈，有人默不作声地合上笔记。我知道，话已到头，接下来得靠实打实的东西让人信服。
第二一早，我在镇东头腾出的旧仓房前支起了三张长桌。门楣上挂着块新写的木牌：“共禾学堂”。几个年轻伙计抱着竹筐进来，把紫茎白菜干、灵泉水稻米饼、七彩玫瑰精油一一摆上。我站在桌后，没话，只等人都到齐。
人陆陆续续来了，有老掌柜带着学徒，也有先前在会上记要点的商人派来的管事。他们进门时脚步慢，眼神飘，有人往角落一坐，掏出账本翻起来，像是来听分红安排的。一个穿灰布衫的老者站在门口看了会儿，嘀咕一句：“种田的讲海外买卖，能讲出什么名堂？”
我没理，打开第一个托盘，取出一片紫茎白菜干。叶子呈深紫色，边缘微微卷曲，闻着有一股清甜香。我把它放在白布上，又拿出另一片普通晒干的菜叶，颜色发黄，质地脆硬。
“这两样都是晒干的白菜。”我，“左边是我南洋卖价最高的货，右边是去年某家商行运过去的，结果压舱底没人要。”
有人抬头看我。
“区别在哪？”我撕开两片菜叶的外层包装，“左边用双层桑皮纸夹棉布包裹，中间撒了防潮粉，捆扎用的是浸过桐油的麻绳。到了港口拆开，还能闻见原味。右边呢？粗麻袋一装，路上受潮霉变，客户打开就一股馊气，谁买？”
底下开始安静。
我又拿起米饼。圆饼金黄，表面光洁，用油纸单独包好，外面再套一层细藤编海“这是灵泉水稻做的，蒸熟后压模定型，烘干三遍。吃的时候掰一块，入口即化，孩老人都能嚼。可要是随便拿草绳一绑，路上磕碎了，沾了灰，人家怎么当礼品送？”
一个年轻伙计忍不住问：“那……这盒子贵不贵？”
“贵。”我，“但你省这个钱，货损一半，赚的全搭进去了。南洋那边讲究体面，东西不好看，再便宜也没人碰。”
人群里传来几声轻叹。
我接着拆开一瓶七彩玫瑰精油的瓶，玻璃厚实，瓶口封蜡严密。“这油一滴值三钱银，怕光怕热怕晃。你们看这避光设计，瓶子深褐色，外层还有竹筒套着。运输时放船舱最底层，四周垫棉絮。要是随便塞包袱里颠簸十，到港全是酸味，只能倒掉。”
一个曾摇头的老掌柜终于开口：“你这些……我们哪知道海外规矩这么细？”
“所以得学。”我，“不是我藏着掖着，是以前没人把这些事清楚。现在我要教的，就是怎么让咱们的货，从田里到船上，一路都站得住脚。”
第一场培训就这样开了头。没有空话，只有手里的东西、眼见的差别、耳朵听到的真实去向。那些原本抱着怀疑来的人，慢慢往前挪了位置，有人开始低头记，有人伸手摸包装材料。
接下来几，我连着办了五场讲座。内容按顺序走：先讲挑选——怎么分大米等级，怎么看蔬菜成熟度；再讲包装——不同货物用什么材料、怎么捆扎、如何防震防潮；最后讲营销策略。
到“客户画像”时，几个老掌柜直皱眉。我换了法：“城里人爱吃细粮，图干净好看；山里人要耐饥的饼，图实在扛饿。咱们卖东西，就得知道谁在买，他图啥。”他们点点头，笔动了起来。
年轻伙计们着急问：“哪里能马上照搬赚钱？”
我：“没有立马赚的法子。但你们可以试试分级定价。上等米单独包，标清产地和批次，价格提两成；次一等的做加工原料，走量。别一股脑混着卖，好货被差货拖累。”
我让他们现场动手。分成三组，一组分拣大米，一组试包装，一组模拟报价。有人拿稻草绳绑米袋，一摔就散；换成油麻绳，再摔几次还结实。他们自己看出差别，不用我。
有个伙计问我：“那……客户反馈表真要记？”
“要。”我，“每趟货出去，回来都要问港口买家：哪样好卖？哪样滞销？有没有人问新品种？记下来，下季就改。别等到赔了才想为什么。”
他掏出纸笔，一笔一划写起来。
最后一场结束那傍晚，夕阳照进仓房，地上影子拉得很长。大多数人散了，只有一个穿旧绸袍的老掌柜没走。他拿着自家做的干货样品，递给我看：“你看看这个捆法，能不能改？”
我接过看了看：“麻线太细，容易断。换成宽些的布条，打活结，方便拆。另外里面加层薄纸吸湿，外面刷层薄胶防雨。成本多不了多少，但路上安全。”
他点点头，又问：“改日……我能请你去作坊看看吗？”
“可以。”我，“只要你愿意改。”
他笑了下，收起样品走了。
几个年轻学徒还留在外面院子里，围在一起练习包装手法。一人拿着桑皮纸折角，另一人拿尺量间距，第三个人念叨：“防潮粉不能多也不能少，半勺正好。”
我坐在屋里收拾讲义。明日还有最后一轮课，教的是如何建立内部记录制度。不是所有人都会立刻用上，但只要有人听了进去，愿意试，就够了。
窗纸映着晚霞，红得像刚晒好的辣椒铺满。我翻开新的空白册子，写下第一行字：“共禾培训·第二期：账目管理与数据留存”。
笔尖顿了顿，听见院里传来笑声。一个学徒喊：“你看我这包法，像不像昨云娘子示范的？”
另一个人答：“像！就是看着顺眼！”
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