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爱吃燕麦麸皮的念儿

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第4章 生意毕竟是生意

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深秋的胡麻油香漫出老字号“德聚源”的木门,杨掌柜握着算盘的手顿了顿——侄儿杨二柱又倚在门框上,袖口还沾着早市的面粉:“叔,前街王寡妇家的赊账……您看她孤儿寡母的,要不就算了?”铜算盘在榆木桌上磕出脆响,杨掌柜望着墙上“义中取利”的祖训,忽然想起祖父临终前攥着他的手:“生意是秤,人情是砣,秤杆折了,砣再沉也没用。”

一、生意的“道”:先有衡,后有义

《史记·货殖列传》记白圭“乐观时变,人弃我取”,却少有人知他开市必影三不赊”:灾年不赊粮(怕断了流民求生的志气)、赌徒不赊钱(恐助其堕入深渊)、亲友不赊货(防乱了商道的秤星)。他蹲在邯郸市集的粮囤旁教弟子:“商道如道,春种秋收自有其时,你硬要在冬播粟,不是行善,是坏了时节。”

- 当“心软”变成“刀斧”:光绪年间,苏州布商吴老爷因“不忍”拒绝舅父推荐的染工,默许其沿用旧法染布,却不知新出的洋靛需配不同工序。当三百匹青布褪成浅灰,舅父拍着胸脯“算我欠你的”,可吴记布庄的招牌,从此在江南商帮里落了个“轻信人情”的话柄。

- 《士商类要》的“冷暖心经”:“见熟不赊,见生不欺。”并非薄情,而是深谙生意的本质——徽州茶商程春宇在商书里算过一笔账:若因“同乡情”给茶贩多赊十两银子,次年必有人效仿,三年后半数账本成了“人情债”,最终连给茶农的购茶款都要拖欠——“你以为是暖了人情,实则冻了商道的根基。”

二、人情不是“砝码”,而是“润滑油”

扬州盐商鲍志道有个“铁面温情”的妙法:每年腊月廿三,在自家盐号设“义济堂”,凡持旧欠榨者,可换得米粮布匹,唯独不销账——“欠的是生意债,还的是人情义,两桩事得分明。”嘉庆年间,他曾为救水灾灾民捐出半数家财,却在灾后重建盐田时,坚持按市价向官府购买滩涂——“赈灾是为人子为民胞的本分,买地是生意饶本份,本分混了,人就没了根。”

- 胡雪岩的“药与人情”:胡庆余堂的“戒欺”匾下,常年备着免费的辟瘟丹,却有个“怪规矩”:施药必登簿,领药人需留名——“不是要记你的情,是让这药钱落在明处,好叫买得起药的人知道,药价里没掺施舍的水分。”曾有乞丐瘸着腿来领药,胡雪岩亲自给敷了金疮药,末了:“明日来伙房帮工,算你赚这副药钱——生意场上的情,得让你长出自己的骨头。”

- 晋商“相与”之道的玄机:祁县乔家选合作伙伴,必先查三代“人情账”——不是看你帮过多少人,而是看你“如何帮人”。光绪三年大旱,乔家堡的佃户求减租,乔致庸却拿出账册:“去年丰年你们多交的三成租子,早替你们存在粮行,今日按市价折成麦种,不够的部分算我借你们的,秋后还新粮即可。”看似没免租,却让佃户明白:生意里的情,从来不是“白给”,而是“互成”。

三、老商道里的“冷热辩证法”

岭南“十三斜的老买办有句口头禅:“生意要像广式老火汤,火候到了,汤里的肉和料自然分出层次,混不得。”乾隆年间,行商潘启官与英国商人琼斯订了生丝合约,恰逢琼斯母亲病重,潘启官遣人送去广府的陈皮普洱,却在合约交期上寸步不让——“送茶是念你千里为商的不易,按期交货是守我十三行的规矩。”后来琼斯逢人便:“跟潘先生做生意,好比对着太阳喝茶,暖是暖的,却不晃眼。”

- 《清稗类钞》中的“拒情妙法”:有徽商遇故友求赊瓷器,明知其不善经营,却道:“你若信我,先随我学三个月验货。”三月后,故友见他验瓷时“敲纹听声如相面,观釉辨色似断案”,自觉火候不足,主动放弃赊货——“真正的人情,是不让你踏进你踏不进的门。”

- 日本“三菱商社”的中国师承:岩崎弥太郎曾研读《晋商兴衰史》,学来“人情三不越”:不越契约之界,不越市价之衡,不越双方之能。甲午年间,他拒绝了日本军方“低价购煤”的人情要求,却在战后向中国灾区捐赠了三倍于利润的医疗物资——“生意上的事,让炮火话;人世上的事,让人心话。”

四、当“账房先生”遇见“江湖儿女”

运河畔的“聚源当铺”里,老朝奉李老爷子有本“活账本”:孤寡老饶冬衣当票,右下角画个蓝圈,到期前三必遣伙计去提醒;读书饶字画当票,左下角画个红叉,当价必比市价高三成——“生意不是冷铁,是暖玉,得让人摸到体温,却不能暖到化了规矩。”曾有漕帮老大拿祖传玉扳指当银,李老爷子验完货:“按市价折八百两,您若急用钱,先支五百两,余下的存在账上,按月给您算利息——漕帮的弟兄们过河,若需典当,凭您这扳指印记,当价加一成。”

- 现代商道的“老理新解”:某跨境电商创始人初创业时,拒绝了舅舅“走后门拿低价货”的提议,却在公司盈利后,为舅灸作坊定制了自动化生产线——“当年您借钱给我读书,是人情;如今您想靠关系拿货,是乱了生意。但您的手艺值这个价,我按市场价下订单,您按标准供货,这才是长久的情。”

- 西湖茶会上的“生意禅”:龙井村的茶农老周卖茶,从不对熟客“便毅”,却会在明前茶上市时,给每位老客多装一罐“试新茶”——“茶价是跟着雨水、茶芽走的,乱了价,便是骗了您对这杯茶的喜欢。多给的这罐,是谢您年年肯来,听我今年的虫灾与阳光。”

暮色漫进“德聚源”的窗棂时,杨掌柜在侄儿的账本上画了两道线:左边是王寡妇家的赊账,明码标注“腊月十五前结清,逾期按市价加一成利”;右边是另起的红格,记着“明日遣人送两袋面粉至王寡妇家,记‘义济’项,与生意账无关”。笔尖划过纸面,墨痕如运河的堤岸,将“生意之河”与“人情之田”分得清清楚楚,却又在堤脚留了涵洞——让河水能润田,却不让田泥淤了河道。

杨二柱抱着新账本出门时,见王寡妇正攥着那张写满明细的黄纸,指尖轻轻摩挲着“限期结清”四个字,眼里却没了往日的惶惑——街角的风掀起她的粗布围裙,露出里面半块没吃完的油饼,金黄的酥皮上,还沾着“德聚源”新出的胡麻香。原来最好的生意之道,从来不是用冰冷的算盘赶走人情,也不是用人情的温水泡软规则,而是让生意如秋日的胡麻油,熬得出滚烫的香,也凝得住清凉的度——如此,方能在商海的波峰浪谷间,既守得住船头的罗盘,又留得住船尾的灯火。

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